Ti sto per svelare uno dei più importanti segreti per rendere il tuo E-commerce vincente!
Il metodo per scrivere: La scrittura persuasiva
Quello che i miei clienti normalmente minimizzano o addirittura ignorano riguarda la cura nella descrizione dei prodotti, questo è il più grande errore (non sto esagerando) che si possa fare nella creazione di un e-commerce, non lo dice solo il “buonsenso” di spiegare un prodotto che si vuol vendere, ma anche Google (ovvero, il tuo “socio occulto” nella riuscita di un progetto di vendita on-line) ama particolarmente le descrizioni ben fatte.
Una buona descrizione con la giusta dose di keyword all’interno del testo, ti permetterà di risalire nel posizionamento di Google, fondamentale però che i testi siano unici… scrivili da zero oppure prendi spunto, ma dimentica il copia incolla, anche se il testo è preso dal fornitore ufficiale del prodotto.
Gli algoritmi di Google scovano le parti copiate e premiano i testi pertinenti e unici. Ecco, perciò come devi scrivere i tuoi testi.
Per scrivere ci vuole un metodo che si avvale di specifiche tecniche per catturare l’attenzione di chi legge, quello di cui parlo è il copywriting persuasivo. Questa tecnica è utilizzata nei vari ambiti commerciali e non solo nell’online.
Ma qual è l’intento che si prefigge questa tipologia di scrittura?
È un intento semplice e difficile al tempo stesso perché deve riuscire a far leva sulle emozioni, prova a ricordare i tuoi ultimi cinque acquisti, alcuni, se non tutti, saranno stati fatti seguendo un preciso gioco emozionale.
La maggior parte di questo gioco avviene nella nostra parte inconscia, il più delle volte decidiamo di acquistare un prodotto in pochi click, senza costruirci troppi ragionamenti.
Questo capitolo ha come obiettivo non solo quello di presentarti il copywriting, ma anche quello di farti capire la profonda utilità per il tuo business. Come potrai constatare nel corso di queste pagine le parole non sono solo parole, il loro significato, la loro posizione… conta, anche in termini di fatturato e soddisfazione del cliente.
Prima di entrare nel focus del tema credo che sia giusto fare una precisazione, la scrittura persuasiva non viene utilizzata per ingannare, per manipolare o per forzare delle vendite, l’obiettivo di questa tecnica è quello di riuscire a presentare un prodotto o servizio nel migliore dei modi.
I punti su cui fare leva sono:
- La presentazione efficace
- Mettere in luce le qualità del prodotto/servizio
- La soluzione ad uno specifico problema
Tendenzialmente le persone non comprano seguendo degli impulsi, ma lo fanno perché quello che stanno visualizzando risponde alle loro esigenze e quindi gli può essere utile.
Sicuramente ti starai chiedendo: “ok, come faccio a far nascere questa urgenza negli utenti che visitano la mia pagina?”
Devi sapere che questa “urgenza” nasce da una combinazione visiva del prodotto associata alle “parole”, quello che scrivi dev’essere breve e chiaro, altrimenti rischi che il cliente non compia alcuna azione.
Ti voglio elencare i punti che a mio avviso sono cruciali per non commettere errori nel tuo sito web, la giusta attenzione ti farà ottenere alte conversioni.
Pronto? Iniziamo:
- La chiarezza e la brevità sono importanti
Con il termine chiarezza mi riferisco all’uso di un vocabolario semplice, se utilizzi troppi tecnicismi corri il rischio che il messaggio non arrivi, parla come parlerebbe il tuo prodotto!
Nei migliori corsi di storytelling si inizia sempre scrivendo un testo, si aggiungono parole, si entra nei dettagli, convinti che si stia facendo un buon lavoro… per poi sentirsi dire al momento della consegna queste parole: “taglia tutto il superfluo”, questo è quello che dico anche a te, se scrivi un articolo del blog, o se presenti il tuo prodotto, quando sei arrivato alla fine della scrittura fai queste due cose:
-Rileggi il testo ad alta voce
-Elimina il superfluo
- Distinguiti dagli altri
Se desideri differenziarti non omologarti mai agli altri, parla dei tuoi valori e della tua mission senza timori, in questo modo apparirai come spontaneo e genuino.
- Non dimenticare i vantaggi
Il pubblico il più delle volte si rende conto dei propri bisogni quando legge i vantaggi di un determinato prodotto, questo è il primo aspetto che devi “vendere”, sia che ti occupi di prodotti o di servizi. Non perdere tempo a stilare un elenco di caratteristiche del prodotto, passa subito ai vantaggi se vuoi avere successo!
- La chiamata all’azione (call to action)
Quando scrivi un messaggio all’interno del testo deve esserci una precisa chiamata all’azione, in modo che il cliente non abbia dubbi e passi all’acquisto. Nel testo è importante richiamare la proposta di valore legata a quello che si vuole vendere.
- Attenzione alla forma!
Con il termine forma mi riferisco alla struttura del testo, alcune parole andranno scritte utilizzando il grassetto per essere subito viste, è consigliato impiegare degli elenchi puntati per una migliore suddivisione. Oltre alla forma, bisogna inserire delle immagini efficaci che siano di supporto all’intera struttura.
Il copywriting diventa ancora più efficace quando riesce a raccontare una storia in grado di suscitare emozioni, facendo emergere i bisogni di chi legge.
In termini di persuasione è possibile inserire nel testo determinate “leve”, lo psicologo Robert Cialdini ha definito questa abilità come la “capacità che abbiamo di avvicinare qualcuno alla nostra visione delle cose”, riuscire ad ottimizzarla è fondamentale se si vuole che le interazioni con i clienti abbiano un certo ritorno.
Le suddette leve chiamano all’azione in maniera inconscia, quante volte su consiglio di un amico hai comprato un prodotto, oppure quante volte hai fatto un acquisto solo perché hai visto il messaggio “solo per oggi sconto del 20%”.
Magari quello che hai comprato non ti serviva nell’immediato, ma il suggerimento di una persona cara o la vista di una convenienza, hanno fatto scattare dentro di te la molla dell’azione… la stessa cosa la puoi fare con i tuoi clienti.
Situazioni di questo genere ci capitano ogni giorno e nella maggior parte dei casi non ce ne rendiamo conto in maniera conscia. Questo avviene perché il cervello ama l’abitudine e le scorciatoie, in questo modo il processo decisionale è molto semplificato.
Queste scorciatoie o meglio conosciute come leggi di persuasione ideate da Robert Cialdini sono sei, nello specifico:
La leva della reciprocità si basa sul ricambiare quello che si è ricevuto, chiunque ci dona un qualcosa fa scattare il senso di debito, che a sua volta richiama un’altra azione per colmare questo disagio. In termini di web puoi omaggiare i clienti con un buono sconto sul prossimo acquisto o regalargli qualcosa.
Quella della reciprocità è una legge di persuasione molto potente perché grazie al senso di debito spinge il cliente a ritornare, a fare dei nuovi acquisti e anche a spendere di più.
La leva della coerenza si basa un principio fortemente radicato dentro di noi, nessuno ama sentirsi incoerente, anche per il fatto che quando si prende un impegno si cerca in tutti i modi di portarlo a compimento. Questo assunto si manifesta sul web attraverso il reso gratuito o il mese di prova gratuito nel caso di abbonamenti o servizi.
Queste mosse da parte delle aziende sono davvero strategiche perché vanno a colmare i dubbi che le persone possono nutrire nei confronti di un acquisto. Prova a pensare agli store che vendono abbigliamento, il primo dubbio o meglio freno di chi acquista è: “se poi non mi va bene?” il reso gratuito annulla questa incertezza permettendo alle persone di acquistare e alle aziende di fatturare!
La leva dell’autorità si basa sul fatto che siamo più propensi ad ascoltare chi è autorevole nel proprio campo, perché questo aspetto fa scattare dentro di noi una fiducia immediata.
Nella vita reale se andiamo al ristorante per mangiarci una pizza ma poi il cameriere o meglio ancora il cuoco ci informa del piatto esclusivo del giorno, è molto probabile che l’idea iniziale della pizza vada a scemare in favore della nuova proposta. Tutto questo avviene perché riconosciamo il principio dell’autorità in chi ci sta parlando.
In un contesto online chi fa muovere gli acquisti? Gli influencer e i marchi conosciuti. I primi se godono di una buona fama e svolgono il loro lavoro con serietà sono in grado attraverso le loro dirette, post e consigli di aumentare le vendite.
I marchi grazie al loro buon posizionamento nella mente dei clienti si attestano come prima scelta, perché sanno che acquistandoli andranno a colpo sicuro. Pertanto, se hai conseguito dei riconoscimenti non dimenticarti di pubblicarli sul tuo sito, sui social o sul blog… in poche parole spetta a te diffondere la notizia.
La leva della scarsità è quella che ci fa compiere un acquisto perché ne possiamo ottenere un vantaggio. La scarsità la ritroviamo nei siti che ci informano che quel tal prodotto è disponibile ad un prezzo X solo per oggi, non solo, se vi capita di andare su Booking noterete come alla semplice visualizzazione della camera il sito vi informi che ne sono rimaste sono due a quel prezzo.
Tutti i messaggi che esprimono un urgenza in termini di tempo o di quantità ci spingono ad acquistare. A livello inconscio il desiderio di un prodotto è maggiore quando capiamo che ce ne sono pochi.
Quando si allude alla scarsità del tempo gli acquisti aumentano, questa spinta è motivata dal fatto che tutti vorremmo avere più tempo di quanto in realtà ne possediamo. Se temporizzi un prodotto ne aumenti l’urgenza e di conseguenza anche gli acquisti.
Se diversamente inserisci una quantità illimitata, il cliente non viene spinto dalla leva e molto probabilmente lascerà i prodotti nel carrello, pensando: “tanto c’è ancora tempo”.
Il titolo dei prodotti, cosa va detto e cosa no!
Ecco una serie di consigli che ti permetteranno di scrivere un titolo performante.
Quando parliamo di e-commerce è fondamentale scrivere un titolo dei prodotti o servizi in vendita in modo corretto per 2 motivi principali:
1 – Permettere all’utente di comprendere velocemente quale sia il prodotto o il servizio in vendita
2 – Per la “SEO on site” cioè ottimizzare al meglio il sito web nei motori di ricerca.
Ti svelo i 9 segreti che ti permetteranno di scrivere titoli migliori è maggiormente visibili:
- Crea dei titoli pertinenti al prodotto mai fuori contesto (se stai vendendo Scarpe, scrivi Scarpe!)
- La prima parola deve essere quella di maggior valore
- Non ripetere due volte la stessa parola nel titolo pensando che renda di più per la SEO per via del keyword density
- Struttura tutti i titoli dei prodotti allo stesso modo, l’utente va abituato e aiutato, es: tipo prodotto, caratteristica, materiale
- Non superare la lunghezza di 70 caratteri, altrimenti rischi che nei risultati di ricerca si visualizzerà tagliato nello snippet di Google (il titolo del prodotto, se il codice è ben scritto, è visualizzato in blu nelle SERPS di Google)
- Cerca di scrivere tutti i titoli in maniera differente, anche se i prodotti sono molto simili tra loro, riuscirai così ad intercettare un pubblico più ampio
- Non scrivere sempre tutto maiuscolo, equivale ad “urlare” nel web
- Cerca di utilizzare la lingua corretta dov’è possibile (se in italiano usiamo parole italiane)
- Non utilizzare slang, fai sì che i termini siano chiari e comprensibili, la professionalità prima di tutto!
Facciamo un esempio:
- Tipo di prodotto: “Scarpa Decolleté” +
- Caratteristica: “stringata” +
- Materiale: “in camoscio”
In questo esempio ho inserito appositamente una parola in francese perché in effetti a volte può esserci l’eccezione, in italiano non avrebbe la stessa efficacia, anche nella ricerca di Google non esiste un’alternativa in italiano che garantisca un successo simile.
Risultato finale:
= Scarpa Decolleté stringata in camoscio.
Realizzazione ecommerce e consulenza ecommerce
Anche tu vuoi un e-commerce che faccia crescere la tua impresa e cresca insieme a lei? Un e-commerce bello, usabile e affidabile su cui i tuoi futuri clienti saranno felici di acquistare?
MDAC web agency ottimizza o costruisce il tuo e-commerce con strategie, design e contenuti specifici per vendere online, offrendoti gli strumenti migliori per farti trovare e per guadagnare sul web.